Правомерно ли требовать выполнения KPI в процентах без фиксированных планов?

Question

Здравствуйте. Скажите, прав ли работодатель требовать от работника выполнение показателей KPI в проценте? 
Из ТД:
Обязанности работника:
Выполнять установленные нормативы KPI по кампаниям СВМ, в том числе по количеству подключений, выполнять личные планы продаж.
Обзвон действующих и потенциальных клиентов с целью продаж новых продуктов и услуг Компании. Выполнение планов продаж по утверждённым ключевым показателям эффективности, как личных, так и Подразделения в целом

При этом сами показатели KPI не стабильны, меняются как в течение самого месяца, так и каждый месяц.
Естественно ни каких документов на каждый месяц нет, что вот вам на месяц план, вот надо показатели от и до иметь. Просто по факту все, кто не выполняет показатели на 75% и выше не получают премию, но постоянно получают по шее, что плохо работают. Хотя работники так же выполняют обзвоны и делают продажи, выполняют KPI, но на меньшие проценты.

Богачев Александр Олегович · Accepted Answer

Добрый день! С точки зрения закона усматриваются нарушения.

1. Изменение правил без письменного уведомления (ст. 74 ТК РФ)

Это самое главное нарушение. Работодатель имеет право устанавливать KPI и планы продаж, но порядок их изменения должен быть закреплен в локальном нормативном акте (Положении о премировании, Положении об оплате труда).

Вы пишете: «Показатели KPI не стабильны, меняются как в течение самого месяца, так и каждый месяц. Никаких документов на каждый месяц нет».

Это незаконно.

Если система оплаты труда меняется (меняются условия начисления переменной части — премии), работодатель обязан уведомить вас об этом письменно не позднее чем за 2 месяца (ст. 74 ТК РФ).

Если планы меняются «на словах» или задним числом в конце месяца, когда вы уже не можете повлиять на результат, — это произвол.

Вы не можете нести ответственность за невыполнение плана, с которым вас не ознакомили под роспись до начала отчетного периода.

Можно при вашем желании как составить заявление на имя руководителя так и жалобу в надзорные органы.

Алекс И.И. · Answer

Ситуация, описанная вами, затрагивает важные аспекты трудовых отношений, связанные с установлением и выполнением ключевых показателей эффективности (KPI). Давайте разберем её по пунктам.

1. **Правомерность требований выполнения KPI в процентах**: Да, работодатель вправе устанавливать KPI, включая процентные показатели, если это предусмотрено трудовым договором, должностной инструкцией или локальными нормативными актами (например, положением о премировании). В вашем случае, как указано в вопросе, обязанность выполнять KPI по кампаниям и планы продаж зафиксирована в трудовом договоре, что делает такие требования законными, при условии их соответствия трудовому законодательству.

2. **Проблема нестабильности KPI и отсутствия документации**: Это ключевой момент. Согласно Трудовому кодексу РФ (статья 8), локальные нормативные акты, устанавливающие нормы труда, включая KPI, должны приниматься с учётом мнения представительного органа работников (если он есть) и доводиться до сведения работников под подпись. Если показатели KPI меняются ежемесячно или в течение месяца без фиксации в документах (например, в приказах, планах или уведомлениях), это может нарушать принцип определённости условий труда. Работник должен чётко понимать, какие требования к нему предъявляются в конкретный период. Отсутствие письменных планов на каждый месяц усложняет оценку выполнения обязанностей и может быть основанием для оспаривания действий работодателя.

3. **Связь KPI с премией и дисциплинарными мерами**: Работодатель может увязать выплату премии с выполнением KPI, если это прописано в положении о премировании или трудовом договоре. Невыполнение показателей на 75% и выше, ведущее к лишению премии, допустимо, если критерии чётко установлены и доведены до работника. Однако, постоянные упрёки («получают по шее») за невыполнение, особенно при отсутствии стабильных планов, могут рассматриваться как давление или необоснованные дисциплинарные взыскания. Дисциплинарные меры (замечание, выговор) должны применяться только за виновное неисполнение трудовых обязанностей, а не за объективные сложности из-за меняющихся требований.

4. **Выполнение обязанностей без достижения высоких процентов**: Если работники выполняют обзвоны, делают продажи и частично выполняют KPI, это свидетельствует о добросовестном исполнении обязанностей. Недостижение высоких процентов может быть связано с внешними факторами (например, рыночными условиями) или неадекватностью установленных показателей. В таких случаях работодатель должен оценивать усилия объективно, а не только по формальным процентам.

**Резюме**: Работодатель прав в требовании выполнения KPI, если они закреплены в документах и доведены до работника, но нестабильность показателей без документального оформления может нарушать трудовые права. Лишение премии за невыполнение процентов возможно, но должно быть обосновано. Постоянные упрёки без чётких планов несправедливы. Рекомендуется уточнить у работодателя письменные планы на каждый месяц и, при необходимости, обсудить адекватность KPI.

Учитывая сложность ситуации и потенциальные нарушения, советую обратиться к юристу для детальной консультации. Вы можете написать личное сообщение любому юристу на сайте, который отвечал на подобные вопросы, чтобы получить персональные рекомендации по защите ваших прав, включая возможные обращения в трудовую инспекцию или суд.

Строков Виктор Александрович · Answer

Если это закреплено в локальных актах компании, трудовом договоре или должностной инструкции, то почему нет.

Ткач Николай Владимирович · Answer

Это не совсем правомерно: требовать выполнения KPI вправе, но без письменного и стабильного плана на период (утверждённого до начала отчётного месяца) лишать премии и тем более «получать по шее» за недотянутый процент — уже нарушение, так как условия премирования должны быть заранее понятны и измеримы.

Правомерно ли требовать выполнения KPI в процентах без фиксированных планов?

Статьи законодательства, упомянутые юристами в ответах:

Трудовой кодекс Российской Федерации (ред. от 29.12.2025, с изм. от 06.02.2026)

Юридические услуги в Томск

Похожие вопросы

Сотруднику грозит увольнение за несоблюдение kpi-план

Могут ли премии быть отменены при выполнении kpi? И ответ работодателя

Правомочность лишения работнику премии при выполнении KPI и обязанность работодателя составить приказ

Как отказаться от работы агентом в Почта Банке, если требуют выполнения планов и вознаграждение мизерное?

Должно ли руководство организации наказывать менеджера магазина штрафами за выполнение плана

Имеется ли у сдельщиков фиксированный план по закону? (парикмахер)

Плата за не выполнение плана - правомерно ли и что делать работникам в случае удержания процентов из зарплаты?

Как повлиять на мою заработную плату, зависящую от выполнения планов в торговой сфере?

Может ли работодатель уволить сотрудника, у которого на иждивении двое несовершеннолетних детей, по причине не выполнения планов?

Отсутствие премии по итогам выполнения планов - является ли это законным?

Отмена выходных из-за не выполнения планов по сим-картам - как решить проблему в салоне Евросеть?

Авторизационное письмо и требования для выполнения планов и установления отношений на законных основаниях

Вызов директора по продажам по поводу выполнения планов продаж в моем отделе - моя реакция и возможное увольнение

Изменение графика работы ТТ для выполнения планов продаж

Считаем что менеджеры отвечают только за поиск клиентов, выполнения планов по продажам, и получение денег за оборудование.

Может ли работодатель требовать выполнение плана продаж у беременной.

Нарушение выплаты премий за выполнение плана и возможное повышение декабрьского плана - правомерно ли?

Как правомерно требовать выполнения обещания о денежной компенсации при продаже квартиры, купленной с использованием субсидий

Начальство требует выполнения невозможного - Можно ли уволить начальника почтового отделения за не выполнение плана?

Имеет ли право руководитель удерживать % с заработной планы, за не выполнения плана за месяц по продажам продуктов питания?

Санкт-Петербург +7 (812) 336-92-64 наб. р. Фонтанки, д. 59